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A veces tenemos que tener mucho cuidado en las decisiones que tomamos en las contrataciones y renovaciones porque pueden inclinar la balanza hacia posiciones no deseadas. Hace falta disponer de un sistema de seguimiento y tomarse el tiempo de monitorizar que está pasando para NO perder dinero.

Este aterrador relato está basado en hechos reales. Llega el momento de renovar con “HOtelVES”*, “OCTUcha”* o cualquiera de los operadores que, por detrás de looking.com aún representan un porcentaje nada desdeñable de tu producción en uno, varios, o todos los hoteles que representas. Se queda, se habla del sexo de los ángeles y del tiempo para no faltar a la cortesía y entramos al turrón. La negociación comienza: El distribuidor habla a grande -quiere aumentar la comisión y el cupo, si lo hay- y el hotelero a chica – que me bajen la comisión y cupos poco o nada-. Se llega a un acuerdo y cada uno se anota los tantos. En los pares ambos señalan una saludable intención de mejorar los números de cara al año que viene y la cosa queda en paso. El problema viene en el juego que plantea el canal de distribución: “SI te metes en el producto Packinguay vas a vender como un tiro”, “Tengo un Ohpaco que te aumenta las ventas un ene por ciento” o “Al mercado X le das un 10 de descuento y te vienen a palas”. Punto y miedo. El hotelero ensimismado firma con cierta reticencia pero convencido de aumentar las cifras. Lo que nunca falta es un requerimiento de un % de descuentito (guapi) para animar a esa ansiada demanda extra por venir. Firmamos.

Pasan unos meses y el aumento en % de contribución a las ventas del canal ha aumentado. ¿Satisfactoriamente? OJO AQUÍ. SI tienes un channel manager o un PMS que te pueda facilitar poner en la balanza el impacto de esas ventas que no se te olvide medir:

A.- Cuánto han vendido esos nuevos productos o “Extra”

B.- Cuánto han vendido los productos que tenías “Sin Descuento” adicional.

C.- Cuánto vendieron los productos sin descuento extra el mismo período del ejercicio anterior o “Sin Descuento Anterior”

D.- Las incidencias que has tenido de “oMaMa.co.ukr” con disparidades que resultaron conectar con ese canal o “Dumping”.

E.- Las disminuciones de los canales competencia directa (por similitud de comportamiento) de ese distribuidor o “Demanda Desviada”

Si no tienes esa facilidad porque ni tu PMS ni tu channel Manager te facilitan las mediciones, te toca contar/sumar las reservas a mano. No nos llevemos las manos a la cabeza que no hace tanto que lo hacíamos. Yo he llegado a calcular el pick-up diario “al peso” con el taco de faxes del Dpto. de reservas a primera hora y no soy tan viejo!. Pero créeme: Merecerá la pena.

RESULTADOS:

Si B “Sin Descuento” es igual a C “Sin Descuento Anterior”, y no existen – o son desdeñables – D y E, ¡¡¡ENHORABUENA!!!! Has conseguido crear una demanda extra de alta calidad, igual a A, que si bien es un poco más costosa que la que ya tenías, sin duda suma ocupación a tu establecimiento. Gracias a ese canal de distribución has conseguido llegar a un público objetivo nuevo e inexplorado que o no se te había ocurrido o no habías podido atacar.

Si además D y E son inexistentes o desdeñables, no cabe duda de que estás generando nuevas demandas muy interesantes para el negocio.

Si resulta que B “Sin Descuento” es menor a C “Sin Descuento Anterior”, debes evaluar si al aumento en A “Extra” es lo suficientemente cuantioso como para no saltar la liebre porque hay una parte de tu producción anterior que ahora te viene por unas líneas de producto con un margen mucho menor que antes. WARNING.

Cuando B “Sin Descuento” tiende a cero y A “Extra” tiende a infinito… TE LA HAN DADO CON QUESO. En todos estos casos, tu producción cristalizada en años anteriores a un coste X ahora te costará X+1. Casi indefectiblemente te encontrarás con que D “Dumping” te produce más dolores de cabeza que lo habitual y que E “Demanda Desviada” es casi idéntico al aumento interanual de ese canal con el que firmaste ese producto “Packinguay”. Lo siento. Te toca llamarles y cerrar esas ventas extra si no quieres ver como vendiendo más, tu margen de operaciones en alojamiento se reduce.

¿PORQUE? Se ha roto el Frágil Equilibrio. Nuestra disponibilidad está hiperconectada a  través de bancos de camas que se entrelazan vendiéndose unos a otros y el que no ha perdido por completo el control de su distribución, al menos ha perdido su trazabilidad. Por tanto cuando creamos un desequilibrio que sobrecomisione un producto con respecto del resto, es como abrir de golpe el tapón de una bañera. De repente todo se cuela por ahí. Es cuestión de tiempo que unos u otros aprovechen ese porcentaje extra para hacer dumping, desviar sus reservas por un % de comisión más alto que el suyo propio y/o vender en todos los mercados (Incluido a tu vecino del quinto) a través de terceros con poco escrúpulos y metabuscadores varios. Mi recomendación: Si no puedes ponerle vallas al campo… mejor quédate a jugar dentro. Por no ser radical diría que nada pierdes por probar pero siempre que queden claras las condiciones de venta (TUS condiciones de venta) y que tengas seguro que tendrás el tiempo, la paciencia y la disciplina de vigilar que el tapón esté en su sitio, osea, de medir que está pasando.

Quiero dedicar este post a mi colega y amiga Amparo Pérez de Condes en BCN.

Espero que os guste.

Chica joven haciendo equilibrios en la playa al atardecer