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En este post pretendo modelizar el proceso comercial de venta de cero a cien con un método que, seguido al detalle, aumentará las posibilidades de éxito enormemente. Basado en  la lógica, sirve para vender desde habitaciones de hotel hasta suscripciones al círculo de lectores.

En primer lugar y dada la sensibilidad actual hacia este tipo de cosas, decir que aunque llevo mucho tiempo explicando esto a mis comerciales, la idea original se basa en una infografía de internet cuyo autor ha quedado en el olvido (para mí) y que yo he versionado y adaptado a lo largo del tiempo para crear este proceso de venta. Entiendo que los lectores me perdonarán por ello dada la parte original de aportación que me corresponde. También habrán de perdonarme por el dibujo… como siempre sacado de la pizarra de mi oficina. (Donde doy la murga a mis atribulados comerciales).

Chica joven haciendo equilibrios en la playa al atardecer

EL PROCESO DE VENTA EN NUEVE PUNTOS

Como se ve, divido el proceso de venta en distintos pasos, de principio a fin. Los explico con un poco más de detalle:

1.- Ofrece Confianza. Nadie que piense que le estas engañando va a comprarte absolutamente nada. Hay que ser sencillo y directo en el mensaje, ofrecer el producto y sus ventajas sin ambajes y sin letra pequeña… a ser posible.

2.- Escucha. Uno de los errores más típicos de un comercial es soltar su parrafada sin siquiera saber si la persona a la que está hablando es realmente un cliente potencial. Debemos escuchar el 90% del tiempo y hacer preguntas abiertas para averiguar las necesidades del cliente antes de comenzar con el speech.

3.- Transparencia. Ofrece el máximo de transparencia posible. Esto aumentará la confianza del punto uno. A veces es preferible sortear los posibles escollos que no esconderlos debajo de la alfombra. Créeme. Si haces eso, terminarán saliendo a relucir.

4.- No vendas Hielo a los esquimales. Si los escollos del punto tres son insalvables… Vete. Si  no necesita tu producto, vete. Eso sí. SIEMPRE dejando la tarjeta de visita y una enorme y educada sonrisa. Nunca se sabe si un día sonará tu teléfono con una venta inesperada…

5.- Sonrie. Este es el superpoder de los comerciales. Si llueve, sonríen.  Si su perro se murió ayer, sonríen. Si no van a llegar a presupuesto, sonríen. Porque han aprendido de que ser negativo no mejora tus resultados pero ser positivo y sonreir, mejora tus opciones de venta. Ser realista está bien para un analista… pero el comercial debe sacar siempre los mejor de si, debe ser optimista. DEBE SONREIR SIEMPRE.  Y porque un comercial borde es como una mirilla en una puerta de cristal…

6.- Levántate. Hilado con el punto anterior, EL NIVEL DE ENERGÍA BIEN ALTO. Me aterran esas llamadas de teléfono en las que pretenden venderte algo con el tono de voz dela megafonía del Mercadona. Si es necesario, levántate literalmente para hablar por teléfono. No intentes vender si estás abajo (Nivel de energía low). Fracasarás. (Y si fracasas y te caes, igualmente, LEVÁNTATE y anda!)

7.- Seguimiento. Un estudio de una universidad prestigiosa de USA decía que un 10% de los comerciales hacen un solo contacto y paran. Un 50% adicional hacen un segundo contacto. Otro 30% hacen tres contactos cuando enfrentan un cliente interesado. Sólo el 10% restante hacen cuatro o más contactos. El mismo estudio estimaba que un 5% de las ventas se hacen en el primer contacto. Otro 10% de las ventas se hacen tras dos contactos. Un 20% de las ventas requieren tres contactos. Pero el aplastante 65% restante se cierran tras un cuarto (o sucesivo) contacto. Sugerente.

8.- DAR TIEMPO. El comercial pesado, ese que te llama cada día en el peor momento, acaba convirtiéndose en un enemigo natural del ser humano. Hay que dar un tiempo razonable a los clientes para que maduren sus decisiones y por supuesto responder como el rayo cuando nos pidan detalles adicionales. Si lo hacen, están con el anzuelo en la boca!!

9.- Noes vs Síes. Ten claro cuántos noes necesitas para conseguir un sí. Esto que parece asunto baladí, es vital para gestionar los niveles de frustración y sobre todo para construir unos KPI’s razonables y un plan de ventas certero.

Cada vez que explico estos sencillos puntos me doy cuenta que muchas veces no llegamos cerrar una venta simplemente porque olvidamos lo más obvio y nos dejamos llevar por las prisas, las presiones o los vicios adquirirdos. Existen otras formas de organizar un proceso de venta igual o más certeras que esta (aquí un ejemplo) y los libros que abordan el tópico están llenos de ellos. Pero si aún no tienes ninguno y eres comercial de un hotel (o de una multinacional del tabaco, o de chicles o de ruedas) es posible que puedas adoptarlo. A mi me parece un magnífico proceso de venta: Te lo regalo. Dedico este post a una persona que actualmente tiene la necesidad de vender (mucho!) y de soportarme cada día, Eva Rodríguez.